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Geschäftsleute im Gespräch
Vom 2. bis 4. März 2023 findet in Äthiopiens Hauptstadt Addis Abeba eine für Afrika bisher einzigartige Messe statt, die "Made in Germany - Africa" (MiGA). Über 100 deutsche Unternehmen sollen einem Fachpublikum aus ganz Afrika ihre Produkte und Leistungen präsentieren. Eine Konferenz und politische Gespräche rahmen das Event ab. Initiator und Mitorganisator Skander Negasi von der Trade and Fairs Consulting GmbH erklärt, warum die Schau auch für kleine deutsche Unternehmen eine Reise wert ist.
Deutsche Qualität ist gefragt
Herr Negasi, das deutsche Afrikageschäft kommt nicht recht in die Gänge. Was läuft da schief?
Deutsche Unternehmen sind insgesamt eher risikoscheu. Sie sehen Afrika als Problemkontinent und übersehen die Chancen. Unternehmen aus China greifen viel beherzter zu, und britische oder französische Firmen nutzen teils noch alte koloniale Drähte. Dabei können gerade deutsche Unternehmen hochwertige Produkte und Dienstleistungen bieten, die afrikanische Kunden ebenfalls nachfragen und auch bezahlen können.
Teures "Made in Germany" verkauft sich in Afrika?
Ja, nur sind die vielen Beispiele dafür hierzulande nicht bekannt. So bestückt Miele in Nigerias Metropole Lagos sehr viele Neubauwohnungen mit Waschmaschinen oder ganzen Küchensystemen. Zahlreiche Textil- und Bekleidungshersteller in Afrika setzen auf deutsche Kompressoren und nicht etwa auf billige China-Modelle. Für die Druckluftversorgung unserer Africa Sourcing and Fashion Week (ASFW) in Addis Abeba musste Premiumlieferant Kaeser ein bereits anderswo installiertes Gerät organisieren, weil er schlicht ausverkauft war. Fresenius Medical Care stattet in Ostafrika nicht nur städtische Krankenhäuser mit Dialysegeräten aus, sondern auch Häuser in Urlaubsorten. Viele westliche, ältere Touristen wählen ihr Urlaubsziel danach aus, ob dort so ein Gerät verfügbar ist.
Warum sollte ein deutsches Unternehmen auf der MiGA ausstellen?
Weil wir hochkarätige afrikanische Besucher von 5.000 Firmen erwarten. Für die ist schon der Fokus auf "Made in Germany" ein Zugpferd. Das hochwertige Angebot deutscher Unternehmen ist gerade in entfernten oder wenig erschlossenen Märkten ein hervorragendes Verkaufsargument. Um "gute" Besucher zu erreichen, werden wir als Organisatoren eine alte Messeweisheit befolgen und zwei Drittel unseres Aufwands für die Besucherakquise einsetzen und nur ein Drittel für die Aussteller.
Deutscher Maschinenbauer hat Erfolg auf Gemeinschaftsständen
Ist die MiGA damit nicht ein einziger großer deutscher Gemeinschaftsstand?
Genau. Solche "German Pavilions" mit je einem runden Dutzend deutscher Unternehmen gibt es ja seit Langem und auch in Afrika. So ein Stand hebt mit seiner hochwertigen Präsentation die Qualität einer ganzen Messe. Beispiele dafür sind der Bauevent Big5 in Nairobi oder die Textilmesse ASFW. Dort präsentiert seit 2014 der Maschinenbauer Veit aus der Nähe von Augsburg seine Bügelpressen und Technik für Bekleidungshersteller und Wäschereien, seit 2018 als Teil eines deutschen Gemeinschaftsstandes. Bis 2014 war Afrika für Veit praktisch Terra Inkognita, heute erzielt die Firma in Nigeria, Kenia oder Äthiopien gute Umsätze.
Hat die Veranstaltung einen Branchenfokus?
Nein. Es ist nicht realistisch, 150 deutsche Aussteller – unsere Zielgröße - für eine neue Messe in Subsahara-Afrika zu begeistern und sich gleichzeitig auf eine Branche zu beschränken. Eine starke deutsche Beteiligung erwarten wir aber bei erneuerbaren Energien, dem Kfz-Bereich sowie Transport und Logistik. Ein deutscher Partner aus dem Bildungsbereich sagte uns bereits die Beteiligung von über zehn Ausstellern zu. Andere Branchen wiederum fehlen sicherlich. Bei Folgeveranstaltungen, die wir im Jahresturnus planen, dürften sich aber Schwerpunkte herausbilden. Auf die werden wir dann konsequent setzen.
Das hört sich nach Bauchladen an; warum sollen da hochkarätige Besucher kommen?
Solch eine gigantische deutsche Leistungsschau hat es bis dato nicht in Afrika gegeben. Ein Mischkonzern wie Bakhresa aus Tansania findet dort an einem Ort hochwertige Lösungen für eine Vielzahl von Projekten und Prozessen. Die muss er sich im schlecht versorgten afrikanischen Markt sonst oft mühsam zusammensuchen. Solche großen, kapitalkräftigen potenziellen Kunden werden wir über unser afrikaweites Netzwerk kontaktieren.
Wie überzeugen Sie kleinere afrikanische Kunden vom Potenzial der MiGA?
Die brauchen für einen Besuch tatsächlich oft eine Unterstützung aus der Politik. Wir kontaktierten dazu bereits Handelskammern und Unternehmensverbände auf dem ganzen Kontinent. Diese Partner wiederum wenden sich an die Politik, die das Potenzial unserer Leistungsschau erkennen wird. Ein nigerianischer Industrieminister etwa, der Importbekleidung durch nationale Produktion ersetzen will, kann auf der MiGA kompetente deutsche Partner treffen, die seine Textilindustrie mit Maschinen und anderen Lösungen unterstützen kann.
Gute Besucher von großen und kleinen afrikanischen Firmen erwartet
Die Vertreter kleinerer afrikanischer Firmen besuchen die Messe dann im Schlepptau von Politikern?
Zumindest einige. Die Politik kann einer Veranstaltung, neben viel PR, das nötige Gewicht verleihen. Wir stricken gerade an der Organisation einer Konferenz und von politischen Gesprächen, die für afrikanische Politiker und auch Konzernvertreter den Besuch der Messe zusätzlich attraktiv machen. Politiker werden sich auch bei – den für Afrika wichtigen – Gebern wie der UN-Industrieorganisation UNIDO für die gezielte Förderung von Branchen starkmachen. Eine Qualitätsveranstaltung wie die MiGA wird davon langfristig profitieren. Deren Fokus bleibt allerdings das Geschäft, das wird kein Politevent.
Sie haben für die in mehreren Ländern durchgeführte "China Trade Week" zweimal die Organisation in Kenia übernommen. Sehen Sie Parallelen zur MiGA?
Beide Veranstaltungen stellen ihre nationale Marke vor, ansonsten sind die Konzepte aber völlig unterschiedlich. Bei der CTW geht es um Konsumgüter und niedrige Preise, ums schnelle Geschäft. Es kamen zwar um die 25.000 Besucher, durch die niedrige Qualität von Besuchern und Ausstellern ist die Veranstaltung aber geschrumpft. Bei der MiGA geht es nicht primär um hohe Zahlen, sondern um zahlungskräftige Partner, neue Projekte und langfristige Partnerschaften. Und während die CTW-Besucher nur aus einem Land oder einer Region kommen, erwartet die MiGA Fachpublikum aus ganz Afrika, die speziell deutsche Produkte und Dienstleistungen suchen.
Mit einer Veranstaltung in Äthiopien wollen Sie tatsächlich Besucher aus ganz Afrika erreichen?
Addis Abeba ist hervorragend erreichbar, weil dort Afrikas größte Fluglinie Ethiopian Airlines mit den meisten innerafrikanischen (und weltweiten) Verbindungen sitzt. Auch von Frankfurt/Main gibt es täglich Verbindungen nach Addis Abeba. Zudem unterstützen uns die äthiopischen Behörden sehr. Wie wichtig das ist, haben wir in den letzten zwölf Jahren bei der ASFW gesehen. In Addis Abeba residiert überdies die Afrikanische Union: Die AU unterstützt die MiGA und ist zudem ein attraktives Reiseziel für afrikanische Politiker. Dies wiederum hebt, wie wir gesehen haben, Anzahl und Struktur der afrikanischen Unternehmensbesucher.
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Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im August 2022.
