Mustapha Olorunnimbe, Vetriebspartner von Miele
Showroom des Miele-Vertriebspartners in Lagos, Nigeria
Hochwertige Waschmaschinen verkaufen sich auf der ganzen Welt. Wenn allerdings das Wasser so grün und braun aus dem Hahn kommt wie in Nigeria, bleibt das Hemd auch bei einer Miele-Maschine fleckig. Wie sich die betuchte Kundschaft trotzdem von hochwertigen Haushaltsgeräten überzeugen lässt, erzählt Mustapha Olorunnimbe, Mieles nigerianischer Vertriebspartner, in seinem Verkaufsraum in der Wirtschaftsmetropole Lagos.
Wasserreinigung: Der Schlüssel zu Waschmaschinen-Verkäufen in Nigeria
Herr Olorunnimbe, warum bieten Sie auch Systeme zur Wasserreinigung an?
Das war die Voraussetzung dafür, dass das Geschäft mit den Waschmaschinen in Gang kommen konnte. Niemand ist bereit, viel Geld für Waschmaschinen auszugeben, wenn das Wasser so schmutzig ist wie hier. Und um sauberes Wasser muss man sich in Nigeria leider oft selbst kümmern.
Wie sind Sie dabei vorgegangen?
Im Juni 2012 haben wir in Lagos diesen Showroom hier eröffnet und den Verkauf gestartet, basierend auf meiner Erfahrung aus der Kundenbetreuung für Miele in Großbritannien. Miele war davor in Nigeria und in ganz Westafrika nicht vertreten. Nachdem wir erkannt hatten, dass die schlechte Wasserqualität ein Hauptproblem hier im Markt war, brachte uns Miele mit einem Unternehmen zusammen, das Systeme zur Bereitstellung von sehr sauberem Wasser anbietet. Diese deutsche Firma vermittelte uns beispielloses Fachwissen zur Wasserreinigung.
Und wie laufen die Geschäfte?
Wir haben stetig mehr verkauft, trotz der Herausforderungen durch die Pandemie. Nur dieses Jahr flachte das etwas ab, wegen der Wahlen Anfang des Jahres und einer gewissen Unsicherheit bei den Kunden. Seit 2022 sind wir zudem in Ghana präsent und leiten unsere dortigen Bemühungen von unserem Hauptsitz in Lagos aus.
Showroom-Events in Lagos: Überzeugungskunst für anspruchsvolle Kunden
Wer sind Ihre Kunden?
Gegenwärtig konzentrieren wir uns auf die 0,5 Prozent der nigerianischen Bevölkerung, welche die Oberschicht bilden. Angesichts der beachtlichen Bevölkerungszahl bedeutet dies über eine Million potenzieller Kunden. Geografisch gesehen stammen unsere Verkäufe hauptsächlich aus Lagos, gefolgt von der Hauptstadt Abuja. Dann kommen die restlichen Regionen des Landes.
Was zeigt denn die Karte an der Wand mit den vielen roten Punkten?
Die Karte visualisiert das Potenzial unseres Marktes auf räumlicher Ebene. Die roten Punkte kennzeichnen Gebiete im Süden von Lagos, wo wir noch nicht aktiv sind. Die blauen Punkte zeigen erste Kontakte mit dem Markt an, während die grünen Punkte realisierte Kunden kennzeichnen. In den roten und blauen Bereichen gibt es offensichtlich Möglichkeiten für eine künftige Expansion.
Verkaufen Sie überwiegend an Endkunden?
Ja, gut 80 Prozent. Die restlichen Umsätze erzielen wir durch Partnerschaften mit Immobilienentwicklern oder zum Beispiel Eigentümern von Küchenstudios, wie die Kundin, die bereits unten auf mich wartet. Wir kooperieren auch mit Baufirmen wie Julius Berger, die ganze Immobilienprojekte umsetzen und eigene Kücheneinrichtungen produzieren.
Lassen sich die Kunden leicht von Ihrer hochpreisigen Ware überzeugen?
Sobald sie unseren Showroom besuchen - ja. Da helfen auch Dinge wie unsere Koch-Events, die wir hier in unserer Küche einmal im Monat veranstalten. Mindestens acht von zehn Besuchern kaufen am Ende auch. Dies gilt übrigens auch für unsere Bügelanlagen, die unsere Mitarbeiter gerne in unserer kleinen Wäscherei vorführen.
Auch Photovoltaik-Systeme sind gefragt
Sie vertreiben auch Ausrüstungen für Wäschereien?
Ja, wir bieten Groß-Waschmaschinen und -Trockner an. Wenn unsere Kunden die fertig gebügelten, blütenweißen Hemden an der Stange dort hängen sehen, wollen sie oft auch eine Bügelanlage. Wir haben auch Photovoltaik-Hybridsysteme im Programm, mit Solarpaneelen und Batterien aus China und Wechselrichtern der deutschen Firma SMA. Angesichts der ständigen Netzausfälle hier vor Ort ist eine eigene Stromversorgung unerlässlich. Immer mehr Kunden installieren solche PV-Systeme in ihren Häusern.
Haben Sie viel Konkurrenz?
Unser wichtigster Konkurrent ist der so genannte graue Markt, ein großes Ärgernis: Das sind Verkäufe von Händlern in Italien, London oder anderswo an Endkunden in Nigeria. Schätzungsweise jedes fünfte hier verkaufte Miele-Gerät geht so an uns vorbei. Die Leute sparen dabei vielleicht 10 oder 20 Prozent, weil wir als offizieller Vertriebskanal mehr Ausgaben für Logistik, Service und andere Dienstleistungen haben. Manchmal wenden sich Käufer aus dem grauen Markt später an uns, wenn sie Ersatzteile oder Kundendienst benötigen. Die bezahlen bei uns dann erst mal eine "Garantieeintragungsgebühr" in Höhe von 5 bis 10 Prozent des Kaufpreises. Ich bin aber auch mit Miele wegen niedrigerer Preise im Gespräch, um dem grauen Markt den Boden zu entziehen.
Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im August 2023.
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