27.03.2023 Erfahrungsbericht Bio-Zertifizierung: Zitrusschalen-Produzent aus Ghana schafft Vertrauen in Europa

Das Unternehmen Bio Tropical aus Nkwantana produziert getrocknete Zitrusschalen, mit denen Lebensmittel aromatisiert werden. Obwohl das Angebot für den Export bestimmt ist, war es für das Unternehmen aus Ghana schwierig, auf dem EU-Markt Fuß zu fassen. Seit 2019 ist Bio Tropical nun im Programm des Import Promotion Desk (IPD) und baut sein europäisches Handelsnetz erfolgreich aus. Die Initiative zur Importförderung wird vom Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) unterstützt und wurde 2012 von der Entwicklungsorganisation sequa gGmbH und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen e.V. (BGA) initiiert. Im Interview berichtet Gloria Obeng-Mensah, Verkaufs- und Marketingleiterin bei Bio Tropical, über die Zusammenarbeit mit dem IPD und warum es ohne Unterstützung schwierig ist, im europäischen Markt Fuß zu fassen.

Natürliche Zutaten für den EU-Binnenmarkt anbauen und produzieren

Frau Obeng-Mensah, das Ziel von Bio Tropical war es, seine Produkte auf den EU-Markt zu bringen. Haben Sie dieses Ziel erreicht?

IPD – Import Promotion Desk Dies ist ein eingebettetes Bild

Wir haben immer schon luftgetrocknete Zitrusschalen für den Export produziert – zunächst kamen unsere Kunden vor allem aus Togo und Burkina Faso. Mit Unterstützung des IPD haben wir den Sprung nach Europa geschafft. Aktuell beliefern wir fünf europäische Kunden, vor allem große Teeproduzenten. Also ja, wir haben das Ziel erreicht.

Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Kriterien, mit denen Bio Tropical die europäischen Einkäufer überzeugt hat?

Die Produktqualität ist selbstverständlich eine wesentliche Voraussetzung für einen Geschäftsabschluss. Uns kommt zugute, dass wir bei Bio Tropical sehr früh auf nachhaltigen Anbau gesetzt haben – auf unseren eigenen Plantagen sowie den Plantagen der Kleinbauern, mit denen wir zusammenarbeiten.

Bei welchen Aufgaben hat Sie das Import Promotion Desk unterstützt?

Dank des IPD konnten wir wichtige Kontakte knüpfen. So hat uns das IPD zum Beispiel auf der Biofach Messe mit den richtigen Ansprechpartnern auf Kundenseite zusammengebracht. Das war von sehr großem Wert, denn das IPD hat einen guten Ruf unter Importeuren und seine Empfehlung zählt. So konnte das IPD die Vertrauenslücke schließen, die wir als ghanaisches Unternehmen im Umgang mit europäischen Unternehmen zuvor oft gespürt haben.

Das IPD hat uns außerdem geholfen, den Markt und die Bedürfnisse der europäischen Kunden besser zu verstehen.

Zudem haben wir durch die Trainings des IPD unsere Kundenansprache und das Marketing optimiert und wurden von IPD-Experten auch im Vorfeld von Fachmessen für die Verkaufsgespräche und Verhandlungen geschult. Auch diese Soft Skills haben sicherlich geholfen, unsere Geschäftspartner zu überzeugen.

Europäische Importeure achten auf nachhaltige Lieferketten

Wie sichern Sie eine hohe Produktqualität, eine nachhaltige Produktion und faire Arbeitsbedingungen?

Unser Rohmaterial – frische Zitronen, Orangen und Süßorangen – kommt von unseren eigenen Plantagen oder wird von unseren Kleinbauern angeliefert. Wir prüfen im Vorfeld, ob die Plantagen der Bauern das Potenzial für eine Bio-Zertifizierung haben, und unterstützen unsere Partner dann während des gesamten Zertifizierungsprozesses und übernehmen auch die Kosten dafür. Wir arbeiten auch mit Kleinbauern zusammen, die über kleinere Anbauflächen verfügen. Entscheidend ist für uns ist die Qualität der Früchte, die wir regelmäßig in offiziellen Laboren untersuchen lassen. In Bezug auf faire Arbeitsbedingungen weist uns die gewerkschaftlich organisierte Arbeitervertretung auf Verbesserungspotenzial hin.

Wie wichtig sind den Kunden Zertifizierungen?

Zertifizierungen sind sehr relevant. Wir haben neben dem EU Bio-Siegel auch das der USA. Außerdem sind wir Fair Trade und Rainforest Alliance zertifiziert – was für viele Einkäufer wichtige Zertifizierungen sind. Aktuell arbeiten wir am Konzept zur Einhaltung der HACCP Richtlinien, ein internationales Qualitätsmanagementsystem für Lebensmittel.

Neben der Fairtrade Zertifizierung halten wir entsprechend unserer CSR-Strategie auch selbst definierte Standards für unsere Aushilfskräfte ein. Die Audits für die Zertifizierungen finden jährlich statt. Sie sind keine Pflichtübung für uns, sondern wir nutzen die festgelegten Strukturen und Kriterien für die eigene Optimierung.

Da die Zertifizierungen mit hohen Kosten verbunden sind, konnten wir nicht alles auf einmal angehen. Doch in den Verkaufsgesprächen berichten wir über unsere Pläne und Fortschritte, damit unsere potenziellen Kunden sehen, dass wir uns stetig verbessern.

Wie hat sich Bio Tropical in den letzten Jahren entwickelt?

Wir haben vom Ausbau unseres Geschäfts nach Europa bereits jetzt sehr stark profitiert. Wir haben viele Prozesse optimiert, was unter anderem die Zertifizierungen zeigen. Zudem konnten wir in den Ausbau unserer Produktion und in neue Technik investieren. So haben wir beispielsweise eine neue Schneidemaschine finanziert, die es uns ermöglicht, die Zitrusschalen auf die vom Kunden gewünschte Größe und Form zu schneiden. Aber vor allem hat sich die Mitarbeiterzahl deutlich vergrößert – sowohl beim festangestellten Team als auch bei Aushilfskräften auf der Plantage und in der Produktion. Dabei haben wir den Anteil von Frauen stetig erhöht. Unser Ziel ist es, auch mehr von Frauen geführte Farmen unter Vertrag zu nehmen. Und das ist nur der Anfang. Wir wollen wachsen, weitere Kunden gewinnen, neue Produkte aufnehmen und die Produktion ausbauen.

Das Interview führte Nicole Schauer vom Import Promotion Desk im Februar 2023.