Africa Business Guide - Geduld zahlt sich aus: Wie ein Start-up in Tansania gelingt

Der bayerische Unternehmer Christoph Heumos gründete Anfang 2021 mit lokalen Partnern in Tansania die KOROSHO GmbH, um Cashewprodukte zu vertreiben. Zwischen dem bayerischen Ammersee und dem tansanischen Makonde Plateau liegen mehr als 7.000 Kilometer. Aus Sicht von Heumos war die Entfernung zwischen beiden Ländern aber leichter zu überwinden als die interkulturellen Unterschiede. Denn irgendeine Lizenz fehlte immer... Wie KOROSHO es mit viel Geduld durch den bürokratischen Dschungel geschafft hat und warum die Netzwerke lokaler Partner so wichtig sind, erklärt Christoph Heumos im Interview. Denn in Tansania gilt: „Willst du schnell gehen, geh alleine. Willst du weit gehen, geh mit anderen.“

Bürokratie überwinden und Partner finden

Herr Heumos, mitten in der Covid-19-Krise hatten Sie die Idee, KOROSHO zu gründen. Was macht Ihre Firma und was bedeutet der Firmenname?

KOROSHO GmbH Christoph Heumos

KOROSHO ist das Swahili-Wort für Cashew-Kerne. Und darum dreht sich bei uns auch alles: Wir kaufen Cashews direkt von Kleinbauern im südlichen Tansania, organisieren die gesamte Wertschöpfungskette bis nach Deutschland und vermarkten sie hier zu Snacks und veganen Produkten. In diesem Jahr mussten wir allerdings für einige Produkte auf Cashews aus anderen afrikanischen Ländern zurückgreifen, weil wir von unserem eigenen Erfolg etwas überrannt wurden.

Welche Herausforderungen gab es bei Ihrer Geschäftsgründung – wie wurden Sie von den Kleinbauern in Tansania empfangen?

Von den Kleinbauern wurden wir sehr herzlich und mit großer Begeisterung empfangen. Fast jeder wollte mit uns zusammenarbeiten. Allerdings sahen einige in uns unerwünschte Konkurrenz und erstatteten Anzeige bei der Polizei. Und da tatsächlich noch nicht alle Papiere vorlagen - die Bürokratie im tansanischen Cashew-Business ist eine Liga für sich - wurde die Polizei aktiv. Nachdem wir und unser gesamtes Equipment dann von einem Trupp Polizisten, bewaffnet mit Maschinengewehren, auf einen LKW verladen und abtransportiert wurden, sah es erst einmal schlecht für unser Start-up aus. Aber am Ende hat sich alles geklärt und auch die wichtigen Politiker der Region sicherten uns ihre Unterstützung zu.

Wie haben Sie Partner und Mitarbeiter vor Ort gefunden?

Gute und verlässliche Mitarbeiter und Partner vor Ort zu finden ist sicherlich die größte Herausforderung. Ich hatte das große Glück, dass die erste Geschäftsidee ursprünglich von einem guten Freund aus der Makonde Region gekommen ist: Sigfried Jordan Hittu. Er ist der Garant für unser erfolgreiches Geschäft in Tansania. Alle weiteren Mitarbeiter und Partner hat er gefunden und eingestellt. Sie alle stehen wiederum vollkommen hinter ihm und damit hinter KOROSHO.

Ihre Produkte sind "fair, direkt bezogen und nachhaltig". Worin zeigt sich das konkret?

Sigi, seine Mitarbeiter und ich kaufen die Cashews direkt von Kleinbauernfamilien im Makonde Plateau, keine besitzt mehr als 200 Bäume. Dabei zahlen wir höhere Preise als andere Aufkäufer. Die meisten Cashews in Tansania werden in staatlich organisierten Versteigerungen regelrecht verscherbelt. Nachhaltig sind die Cashews aus der Makonde Region, da sie dort ideale Wachstumsbedingungen vorfinden: Weil sie keine Bewässerung oder Düngung benötigen, ist sogar der Anbau von Zwischenfrüchten wie Maniok oder Sesam möglich. Außerdem werden unsere Cashews nicht wie die meisten anderen zur Weiterverarbeitung nach Südostasien verfrachtet. KITUWODEA - eine lokale Frauenorganisation - verarbeitet sie vor Ort und sie werden dann direkt nach Deutschland transportiert.

Nachhaltige Verpackungen werden erschwinglich

Ihre Cashewprodukte haben eine Papierverpackung. Wie schätzen Sie als ehemaliger Strategieberater die zukünftige Entwicklung im Verpackungsmarkt ein?

Nur die Snackverpackungen sind komplett auf Papierbasis und damit 100 Prozent plastikfrei, was neu auf dem deutschen Markt ist. Unsere veganen Drinks werden in Tetra-Paks abgefüllt, die zu 70 Prozent pflanzenbasiert sind. Kunden wollen schon sehr lange nachhaltigere Verpackungen mit weniger Plastik, sind aber nur zum Teil bereit, höhere Preise zu bezahlen. Neben den Kosten erschweren die vergleichsweise schlechteren funktionalen Eigenschaften und die komplexen Produktionsprozesse den Einsatz von nachhaltigem Material. Bereits vorhandene Maschinen und Prozesse können nicht so einfach umgestellt werden. Qualitätsmängel oder Fehler in der Produktion sind oft die Folge. In den letzten Jahren sind nachhaltige Verpackungen aber zunehmend besser geworden und kommen immer näher an konventionelle Verpackungen heran. Dank steigender Nachfrage und größeren Produktionsmengen sinken die Preise. Der Markt dreht sich also langsam hin zu nachhaltigen Verpackungen aus Papier oder neuen Materialien wie Algen, Gras oder Stroh.

Wohin und wie vertreiben Sie Ihre Produkte?

Bisher nur in Deutschland, Österreich und der Schweiz, wo wir uns auf drei Kanäle fokussieren: Online auf unserer eigenen Website und einigen Online-Supermärkten wie peganto und knuspr. Im Einzelhandel sind die großen Vollsortimenter Rewe und Edeka Vertriebspartner. Aktuell sind unsere Produkte in Bayern und in einigen deutschen Großstädten erhältlich. Außerdem beginnen wir gerade ein B2B-Geschäft mit Großhändlern und Catering.

Was hat Ihnen bei Ihrem Geschäftsvorhaben am meisten geholfen?

Kompetente und offene Partner, sowohl in Tansania als auch hier in Deutschland bei der Produktentwicklung, Verarbeitung und Verpackung. Jeder hat einen guten, relevanten Tipp oder kennt jemand der jemand kennt, der genau das gleiche Problem schon einmal hatte. Ebenso auch die offiziellen Ansprechpartner der IHK oder beim Zoll, die uns zum Beispiel bei Fragen zum Import der Cashews weitergeholfen haben.

Geduld zahlt sich aus

Welche Tipps haben Sie für deutsche Unternehmen, die in Tansania Geschäftsbeziehungen aufbauen wollen?

Das wichtigste ist, bei Problemen immer einen kühlen Kopf zu bewahren und ruhig und geduldig zu bleiben. Tansanier nehmen sich die Zeit, alles bis ins Letzte auszudiskutieren. Das kann Tage dauern, aber am Ende wird schon alles gut, denn keiner mag Stress oder Probleme. Dieses Spiel sollte man geduldig mitspielen und, wenn möglich, Einheimische selbst miteinander verhandeln lassen. Denn die wissen die subtilen Verhaltensweisen meist besser einzuschätzen. Außerdem überzeugen die richtigen Argumente immer.

Mindestens genauso wichtig ist es, vertrauensvolle Leute vor Ort zu finden. Auch wenn es schwerfällt: Ohne Vertrauensvorschuss geht es nicht. Denn Misstrauen und Arroganz von deutscher Seite können alles zum Scheitern bringen. Gerade am Anfang wird das auf beiden Seiten zu viel Frustration führen, weil die Kulturen zu unterschiedlich sind. Aber mit der Zeit wird man besser kommunizieren können und auch verstehen, was zum Beispiel mit der Aussage „ich erledige das bis morgen“ wirklich gemeint ist. Im Endeffekt ist viel interkulturelles Fingerspitzengefühl und das Bewusstsein erforderlich, dass nicht immer alles sofort funktioniert. Sollte ein Projekt dagegen tadellos verlaufen, sollte man der Sache auf den Grund gehen – denn da kann etwas nicht stimmen.

Was treibt Sie bei Ihrem Vorhaben an?

Ein besonderes Anliegen ist uns, dass wir den Leuten vor Ort auf Augenhöhe begegnen. Wir schaffen Arbeitsplätze in einem marktwirtschaftlichen System. Wir wollen keine großen Plantagen aufkaufen oder exklusive Lieferverträge fordern. Unsere Partner sollen ihre eigenen Chefs bleiben. Zu viele Europäer machen in Afrika ein großes Geschäft und blicken gleichzeitig auf die Menschen herab, die ihnen diesen Erfolg ermöglichen. In diese Fußstapfen wollen wir nicht treten.