10.08.2023 Erfahrungsbericht Verpackungstechnik: Deutsche Qualitätsmaschinen für Ostafrika

Ulrich Budeus beim Austausch mit potenziellen Kunden in Kenia

Die SN Maschinenbau GmbH produziert in Wipperfürth, rund 40 Kilometer nordöstlich von Köln, Beutelverpackungsmaschinen für die Lebensmittel-, Getränke-, Pharma- sowie Kosmetikindustrie. Das rund 65 Jahre alte Unternehmen gehört international zu den führenden Herstellern von horizontalen Form-, Füll- und Verschließmaschinen für Produkte der unterschiedlichsten Art und Konsistenz. Im Interview berichtet Vertriebsprofi Ulrich Budeus über die ersten Schritte in den afrikanischen Markt mit Unterstützung durch das Beratungsangebot des Wirtschaftsnetzwerks Afrika.

Ostafrika als Zielmarkt für Verpackungsmaschinen

Herr Budeus, wie wurde Ihr Interesse am Afrikageschäft und speziell an der Region Ostafrika geweckt?

privat Dies ist ein eingebettetes Bild

Wir wurden auf der Anuga FoodTec 2022 in Köln auf unserem Messestand von einem Repräsentanten der Delegation der Deutschen Wirtschaft für Ostafrika (AHK Nairobi) zu Geschäftsmöglichkeiten in Afrika angesprochen. Im Gespräch mit unserem Firmeninhaber, Herrn Olaf Clemens, skizzierte der Kammermitarbeiter direkt ein mögliches Markteintrittsprojekt in Ostafrika für unser Unternehmen. Die AHK kam also ganz proaktiv auf uns zu und motivierte uns, ein dreiteiliges Beratungspaket der AHK Nairobi in Anspruch zu nehmen: Darin enthalten eine Marktanalyse für unsere Maschinen und Kunden, ein Termin bei der kenianischen zuständigen Regulierungsbehörde für (Kunststoff-)Verpackungen sowie eine dreitägige „Fact Finding Mission“.

Sie exportieren bereits in afrikanische Länder. Wie schätzen Sie das Potenzial in Ostafrika ein?

Sicherlich haben wir in verschiedenen Ländern Afrikas bereits unsere Maschinen stehen, aber jeder Markt ist anders. Das Potenzial in Ostafrika ist unbestritten, obwohl die Region stark durch indische und chinesische Lieferanten geprägt wird. Die anfängliche Herausforderung ist es, den richtigen Partner zu finden, um den Markt intensiver zu bearbeiten und die ersten Maschinen zu platzieren. Andere deutsche Firmen mit hochwertigen Produkten sind zwar schon im Markt unterwegs, darunter jedoch keine unserer direkten Konkurrenten.

Wir haben uns nach den ersten Projektgesprächen mit der AHK Nairobi dazu entschlossen, den Markteintritt in Kenia und Tansania zu wagen. Auch die benachbarten Mitgliedsländer der East African Community, Uganda und Ruanda, hatten zunächst unser Interesse geweckt.

Was macht Ostafrika und speziell die Länder Kenia und Tansania für Ihre Verpackungsmaschinen zu einem interessanten Zielmarkt?

Wir sehen zum einen aufgrund der Bevölkerungsentwicklung in dieser Region ein sehr großes Potenzial für einen künftigen Absatzmarkt. Zum anderen werden dort vielfältige heimische Produkte produziert, die moderne, qualitativ hochwertige Verpackungen benötigen.

Unterstützungsangebote für den Markteintritt

Wie kamen Sie an den Beratungsgutschein heran?

Die Beantragung war für uns sehr einfach und unkompliziert. Vor allem hatten wir einen angenehmen Ansprechpartner vonseiten des Wirtschaftsnetzwerks Afrika, bei dem wir jederzeit mit Rückfragen willkommen waren. Da wir uns früh dazu entschieden hatten, die AHK in Ostafrika als Beratungsunternehmen auszuwählen, waren die ersten Schritte schnell getan. In der Vergangenheit hatten wir bereits positive Erfahrungen mit dem AHK-Netzwerk gemacht.

Wofür genau haben Sie den Beratungsgutschein eingesetzt?

Der Gutschein deckt einen Teil der Kosten für die Beratung zu Tansania und Kenia ab. Unser vorrangiges Ziel war, in diesen beiden Ländern erste Kundenkontakte zu knüpfen sowie nach Möglichkeit auch schon einen Geschäftspartner vor Ort zu finden, der uns lokal vertritt.

Wie verlief die Zusammenarbeit mit der AHK und wie hat sich die Beratung auf Ihr Projekt ausgewirkt?

Wir sind direkt von Deutschland aus mit der AHK in Nairobi und ihrer Außenstelle in Dar es Salaam in Kontakt getreten. Unsere positive Erfahrung vom ersten Gespräch auf der Messe Anuga wurde auch in der weiteren Kommunikation bestätigt. Wir haben ebenso eine sehr gute Unterstützung vor Ort erfahren: sowohl vonseiten des zuständigen kenianischen Senior Project Managers als auch von einer deutschen AHK-Mitarbeiterin mit besonderen Beziehungen in unsere Branche und einem bereits gut etablierten lokalen Netzwerk. Die AHK als unsere Beratungsdienstleisterin stärkt unsere Marktchancen in beiden Zielländern und ist damit für uns ausgesprochen hilfreich.

Ich muss der Vollständigkeit halber ergänzen, dass wir natürlich auch eine andere Dienstleisterin aus dem Kreis der Beratungsunternehmen hätten wählen können. Jedoch haben wir uns aufgrund guter Erfahrungen mit der AHK in Kairo sowie wegen ihres proaktiven Engagements für die AHK Nairobi entschieden.

Lösungen für Finanzierung und Administration

Wie beurteilen Sie die finanzielle und administrative Projektabwicklung?

Auch hierfür haben wir die Unterstützung durch die Beratungsgutscheine des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz in Anspruch genommen. Wie bei jedem behördlichen Vorgang müssen wir als Unternehmen hierzu Abrechnungsbelege in Zeiteinheit abgeben, und danach erfolgt die Auszahlung. Dieser Abrechnungsmodus war uns im Vorfeld klar. Diese finanzielle Unterstützung hat uns überzeugt, diesen Weg zu gehen.

Sie planen, in Kenia und Tansania aktiv zu werden. Welche Unterschiede gibt es aus Ihrer Sicht in den beiden Zielländern?

Bei unseren Kunden handelt es sich überwiegend um eher kleinere Unternehmen, die technologisch noch nicht so weit sind, wie wir in Europa. Dies bedeutet, dass Handabpackungen aus vorgefertigten Materialien noch an der Tagesordnung sind, wie man in den örtlichen Supermärkten auch feststellen kann. Wir sehen dennoch ein vielversprechendes Potenzial, da wir ja das komplette Spektrum von Verpackungstechnologie anbieten, so natürlich auch die Verarbeitung von derzeit vorhandenen, vorgefertigten Beutel-Verpackungen: Unsere Maschinen können die Kosten beim Kunden reduzieren. Zudem bieten wir kundenfreundliche Finanzierungskonzepte, zum Beispiel Miet-Kauf-Modelle und Rückkaufoptionen.

Im Vergleich würden wir Kenias Marktpotenzial für uns höher einstufen als das in Tansania. Dann folgen Uganda und Ruanda. Das ist keine Negativbewertung, vielmehr einem bislang noch unterschiedlichen Industrialisierungsstand geschuldet. In allen Zielländern ist nach ersten Erkundungen der Folgebesuch vor Ort und das Aufspüren eines geeigneten Partners sehr wichtig.

Ganz allgemein gefragt: Was läuft gut vor Ort, wo werden Ihre Produkte eingesetzt? Und wie sieht es mit der Konkurrenz aus?

Noch werden unsere Produkte in Kenia oder Tansania nicht eingesetzt - daran arbeiten wir gerade. Vergleichbare Verpackungsmaschinen werden bereits in der Lebensmittel-, Kosmetik-, Pharma- und Saatgut-Industrie eingesetzt. Unsere Konkurrenz kommt zurzeit hauptsächlich aus Indien und China und hat preisliche Vorteile. Dies bedeutet aber auch, dass sie gegebenenfalls nicht immer den Qualitätsansprüchen genügen können, was ein Vorteil für uns sein könnte.

Blick in die Zukunft

Welche nächsten Schritte planen Sie für den Markteintritt in Kenia und Tansania?

Mit unserem Besuch im Sommer 2023 möchten wir die Vorarbeit aus dem Herbst 2022 nicht „verpuffen“ lassen. Unser wichtigstes Ziel ist es, einen Geschäftspartner zu finden. Wir stehen bereits mit einem Unternehmen darüber in konkreten Gesprächen und knüpfen Kontakte dank der Vermittlungsaktivitäten der AHK.

Welche Empfehlungen und Tipps können Sie anderen Unternehmen mit auf den Weg geben?

Der Markt Ostafrika sollte nicht unterschätzt werden. Hierbei ist es unbedingt wichtig, einen zuverlässigen Partner vor Ort zu haben. Eine Kontaktanbahnung ist jedoch mit einigem Aufwand verbunden, wobei eine qualifizierte Unterstützung vor Ort sehr wertvoll ist.

Das Interview führte Inge Hackenbroch von der Geschäftsstelle Wirtschaftsnetzwerk Afrika im Juli 2023.