GIT
GIT Fertigung in Dubai
GIT liefert wiederaufbereitete Tonerkartuschen aus Dubai und vertreibt sie unter anderem in Kenia.
In Afrika läuft es gerade ziemlich gut für German Imaging Technologies (GIT) – ein Anbieter von wiederaufbereiteten Laserkartuschen und Dienstleistungen rund um das Druckergeschäft. Auf dem Kontinent erwirtschaftet das Unternehmen aus Dubai schon über ein Drittel seines rund 6 Millionen US-Dollar Umsatzes. Sassan Dieter Khatib-Shahidi, Gründer und Geschäftsführer, erklärt im Interview die Gründe für den Erfolg.
Konkurrenz schläft ein bisschen
Herr Khatib-Shahidi, was macht Sie mit Blick auf Ihr Geschäft in Kenia und Afrika optimistisch?
Das starke Wirtschaftswachstum in vielen Ländern Afrikas schafft Arbeitsplätze, was auch den Umsatz mit Druckern und Kartuschen anschiebt. In Kenia, wo wir unsere einzige Niederlassung außerhalb der Emirate haben, verdoppelte sich unser Umsatz letztes Jahr auf rund eine Million US-Dollar, und dieses Jahr geht es dort fast ähnlich schnell weiter. Wir können damit das Umsatzloch ausgleichen, das die Coronapandemie in unserem Heimatmarkt Dubai gerissen hat.
Haben Sie in Kenia keine Konkurrenz?
Doch, das ist vor allem HP. Das ist der Original-Hersteller (OEM) von etwa drei Viertel der Laserkartuschen, die wir als Fremdhersteller wieder befüllen. Unsere Hauptkonkurrenten in unserem Segment, den wiederaufbereiteten, qualitativ hochwertigen Kartuschen, sind in Afrika die Turon AG aus Deutschland mit IBM-kompatiblen Produkten und das US-Unternehmen Clover. Letzteres ist internationaler Marktführer in diesem Segment.
Insgesamt haben wir in Kenia weniger Wettbewerber als anderswo. Die meisten Unternehmen schätzen den Marktzugang zu Afrika als schwierig ein.
Was machen Sie anders als Ihre Konkurrenten?
Sie arbeiten mit Zwischenhändlern, während wir direkt an die Endkunden verkaufen. Der Aufbau eines eigenen Vertriebs mit entsprechender Logistik ist aufwändig und langwierig. Wir können das Geschäft damit aber besser kontrollieren und haben ohne Zwischenhandel höhere Margen.
Konkurrenz aus China – macht Kopfschmerzen
Billige China-Importe gibt es in Ihrer Branche nicht?
Oh doch, und zwar viele. HP ist zwar unser Wettbewerber, wir halten aber deren Patente ein und bieten Kartuschen an, die in Sachen Qualität und Seitenleistung so gut sind wie das Original oder sogar besser. Aus China hingegen kommen meist "HP"-Fälschungen mit ungesicherter Qualität, aber einem unschlagbaren Preis: Wir verkaufen die Kartusche im Vergleich zum OEM-Hersteller um ein Drittel billiger, die China-Ware jedoch kostet nur 10 oder 15 Prozent des OEM-Preises. Kein Problem ist für uns der Laden um die Ecke, der eine leere Kartusche auffüllt, oder die anderen informellen "Refiller". Die sind zwar noch billiger, aber dass diese Kartuschen schlecht sind, sieht der Kunde sofort.
Und wie grenzen Sie sich gegen die chinesische Konkurrenz ab?
Wir konzentrieren uns auf Farbkartuschen, die stehen für 60 Prozent unseres Geschäfts. Es ist sehr komplex, die vielen Farben richtig abzustimmen, und das bekommen die Unternehmen aus China noch nicht hin.
Was genau verkaufen Sie eigentlich?
In Kenia erzielen wir vier Fünftel unseres Umsatzes mit Tonerkartuschen, die wir meist inklusive Druckerwartung und Ersatzteilen verkaufen. Das restliche Fünftel kommt aus dem Managed Print Service. Dabei stellen wir dem Kunden Drucker, Software, Kartuschen und Wartung zur Verfügung, bezahlt wird pro Kopie. Unlängst haben wir in Kenia mit drei Kunden jeweils zweijährige Verträge für insgesamt 1,5 Millionen US-Dollar abgeschlossen. Wir verkaufen lieber ganze Pakete mit hochwertigen Dienstleistungen, weil wir damit mehr Bindung zum Kunden bekommen und weil die Margen höher sind.
Wer sind Ihre Kunden in Kenia?
Finanzinstitute, Krankenhäuser, Schulen und Universitäten oder andere Bildungseinrichtungen sowie Behörden. An Unternehmen verkaufen wir noch wenig. Ausländische Firmen haben in Kenia meist nur ein kleines Büro, ein Angebot wie unseres lohnt sich erst ab einem Druckerpark von etwa zehn Einheiten. Außerdem ist bei den Firmen das Thema Compliance noch nicht so richtig angekommen.
Korruption – ein Vertriebsfaktor
Compliance-Bestrebungen schieben Ihr Geschäft an?
Behörden und weitere Kunden wollen raus aus der Korruptionskiste, erzählen uns deren IT-Manager. Konkret steigt auch das rechtliche Risiko, seitdem Regierungen in Kenia und anderswo in Afrika verstärkt die Branche regulieren. Wir sind, anders als die Konkurrenz aus China, nach internationalen Normen zertifiziert und haben die erforderlichen kenianischen Lizenzen. Wir garantieren beste Qualität, verzollen unsere Importe und zahlen Mehrwertsteuer. Dies alles erhöht unsere Kosten zwar um ein Drittel, wir erfüllen damit aber die Compliance-Anforderungen unserer Kunden. Nachhaltigkeit übrigens ist zwar für uns wichtig, für unsere Kunden allerdings nie der Grund für eine Kaufentscheidung. Da geht es um Kosten, Qualität und Service.
Sie machten 2021 in den anderen Staaten Afrikas zusammen eine gute weitere Million Dollar Umsatz, wie organisieren Sie dafür den Vertrieb?
Die Kartuschen liefern wir, wie im Falle von Kenia, bislang alle aus Dubai. Die Distributionsstruktur müssen wir für jedes Land einzeln angehen. Dafür haben wir Partner in acht afrikanischen Ländern. Typischerweise ist das dann ein Systemintegrator, ein Service Provider oder eine IT-Wartungsfirma.
Welche Erfahrungen machen Sie mit Ihren Vertriebspartnern?
Sehr gute. Wir bieten ihnen gute Margen sowie Exklusivität in ihrem Verkaufsgebiet, dafür bezahlen sie uns stets im Voraus. Das hilft uns sehr, weil wir uns komplett selbst finanzieren. Finanzierungen sind in unseren afrikanischen Märkten entweder viel zu teuer oder gar nicht zu haben.
Kenia – Produktion geplant
Wollen Sie Ihre Kartuschen künftig auch in Afrika produzieren?
Ja, denn eine qualitativ hochwertige Wiederaufbereitung gibt es vor Ort noch nicht, das ist technisch sehr kompliziert. Arbeitskosten und Mieten sind nur gut ein Drittel so hoch wie in Dubai. Von Kenia aus können wir zudem zollfrei in über 20 Staaten des ostafrikanischen Wirtschaftsblocks Comesa liefern. Auch bietet Kenia eine bessere Infrastruktur und Produktivität als andere Länder in Ost- oder in Zentralafrika. Noch suchen wir eine finanzielle Förderung für unser Vorhaben.
Woher bekommen Sie die leeren Kartuschen?
Die werden in Kenia von verschiedenen Anbietern eingesammelt. Konkret macht das in den großen Büros oft jemand aus der Putzkolonne oder dem Security-Team. Die Leute bekommen von Zwischenhändlern einen guten Dollar dafür. Wir bezahlen am Ende eher 20 Dollar für eine gute Kartusche, für uns ist das der wesentliche Kostenfaktor. Seit Kurzem hilft uns beim Einsammeln auch eine Nichtregierungsorganisation, die wir dafür anderweitig unterstützen.
Weitere Informationen
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Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im Juli 2022.
