Palfinger
Auf Lastwagen montierter Kran der Firma Palfinger
Palfinger ist Weltmarktführer bei auf Lastwagen montierten Kränen.
Eigentlich sollte Larbi Meskine-Rodriguez jetzt in Afrika unterwegs sein und nicht im Büro sitzen. Vor der Coronapandemie war der Spanier fast die Hälfte seiner Arbeitszeit dort auf Achse. Mit seinem Kollegen betreut er den Nachbarkontinent als Teamleiter Afrika der Firma Palfinger, Hersteller von Hebe- und Ladevorrichtungen. Die Österreicher sind Weltmarktführer bei auf Lastwagen montierten Kränen. In ihrem Portfolio führen sie auch Forst- und Recyclingkräne, Abroll- und Absetzkipper, Hubarbeitsbühnen und Mitnahmestapler.
Afrikanische Bergbauländer stehen verstärkt im Fokus
Herr Meskine-Rodriguez, wie läuft Ihr Geschäft in Afrika?
Im Süden und Norden des Kontinents sind wir bereits recht gut vertreten: In Südafrika seit rund 30, in Ägypten seit etwa 25 Jahren. Auch Marokko gehört zu unseren wichtigen Märkten. In Algerien konnten wir vor kurzem eine Ausschreibung gewinnen. Die Arbeit dort ist allerdings mit wesentlich mehr Bürokratie verbunden, als wir es in Europa gewohnt sind.
Wie kommen Sie in Subsahara-Afrika voran?
Bisher tätigen wir dort, ohne Südafrika, grob gerechnet ein Fünftel des Umsatzes auf dem Kontinent. Länder mit Wachstumspotenzial sind für uns namentlich Kenia, Ghana, Côte d'Ivoire sowie auch Senegal oder Äthiopien. Andere Länder wie zum Beispiel Kamerun beobachten wir, sind wegen der Lage dort aber noch weniger aktiv.
Wer sind Ihre Kunden?
Das ist in Afrika ähnlich wie im Rest der Welt: Ein Schwerpunkt ist die Bauwirtschaft, wir verkaufen aber auch an Transport und Logistik, Recyclingfirmen und die Landwirtschaft. Länder mit einem bedeutenden Bergbausektor wie Namibia oder Simbabwe stehen bei uns verstärkt im Fokus.
Können Sie die Produkte charakterisieren, die Sie in Afrika verkaufen?
Wir offerieren vor allem in Ostafrika verstärkt Produkte, deren Technik zu einem großen Teil aus unserem Joint Venture mit China hervorgeht. Das ist vielleicht nicht immer High-Tech am Letztstand der Entwicklung, für die Nutzung vor Ort ist das aber oftmals die beste Lösung. In Westafrika sind wir stärker mit Produkten aus unseren europäischen Werken vertreten.
Der Vertrieb läuft über mehrere Kanäle?
Ein Palfinger-Kran zum Beispiel kann direkt an einen Endkunden gehen, der ihn mit Hilfe eines Aufbaupartners auf dem Lkw montiert. Oder wir verkaufen das ganze System, also eine Gesamtlösung aus Lkw und Kran. Entsprechend wickeln wir den Vertrieb für afrikanische Endkunden teils auch über Kunden in Frankreich oder anderen europäischen Ländern ab. Üblicherweise produzieren wir die Produkte in unseren Werken nach den spezifischen Kundenanforderungen, ohne weitere Anpassungen durch unsere Vertreter vor Ort.
Ihre Vertriebspartner sind unabhängige Vertreter?
Ja. Damit sind wir derzeit in über 30 afrikanischen Ländern präsent. So bedient zum Beispiel unser Partner in Südafrika auch die benachbarten Märkte. Ersatzteile können wir bis auf wenige Ausnahmen innerhalb von 48 Stunden zum Kunden liefern.
Palfinger ist über ein Kapitalgeflecht mit dem chinesischen Baumaschinenkonzern Sany verbunden, der in Afrika gut vertreten ist. Profitieren Sie im Vertrieb davon?
In unserem Joint Venture "Sany PALFINGER" haben wir gemeinsam Stiff Boom-Krane entwickelt, also Teleskopkrane. Damit sind wir in Asien und insbesondere in China sehr erfolgreich. Gerade für diese Produkte sehen wir gute Potenziale in den afrikanischen Märkten. In der vertrieblichen Zusammenarbeit wollen wir in Zukunft weitere Synergien heben.
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Das Interview führte Ulrich Binkert von Germany Trade & Invest im März 2021.
